De la direction commerciale à la transmission, Pascal Letellier a fait du commerce un fil rouge… et un terrain d’exigence. Aujourd’hui chef de filière Commerce à l’EM Normandie Compétences, il accompagne nos alternants avec une approche concrète, structurée et résolument tournée vers la pratique. Rencontre.
Avant d’enseigner, Pascal Letellier a passé 35 ans dans l’univers des portes automatiques, en évoluant d’un poste de commercial à des fonctions de direction commerciale et direction d’agences au sein de groupes internationaux comme Koné, Otis ou Dorma. Dans les années 2000, il franchit un cap entrepreneurial en rachetant une société qu’il dirigera pendant dix ans.
Puis vient le moment du changement : un tournant personnel l’amène à se reconvertir. “J’ai eu envie de transmettre autrement”, résume-t-il. La formation devient alors une évidence.
Après une première expérience dans un autre établissement, Pascal cherche un cadre cohérent avec sa vision du métier : des conditions d’enseignement qui permettent d’accompagner réellement les apprenants. Sollicité par l’EMNC pour du soutien, il rejoint ensuite l’équipe pédagogie, puis se voit confier le rôle de chef de filière Commerce, aux côtés de Pascal Coquin et Floriane Capelle.
Aujourd’hui, il encadre les BTS NDRC et MCO, ainsi que les Bac+3 RACM et RDC, sur les campus du Havre et de Caen.
Ce qui caractérise sa manière d’enseigner ? La mise en pratique. Pascal le rappelle : nos étudiants sont en apprentissage pour relier immédiatement la théorie à leur entreprise.
Après le cours, il illustre donc les notions par des situations réelles, des exemples vécus, et accompagne également les apprenants dans la rédaction de leurs comptes rendus d’activités.
Je veille à les considérer comme des adultes : ils sont alternants, donc salariés. Ils gagnent en maturité au fil des mois, et mon rôle est de les encadrer jusqu’à l’examen.
Parmi les moments marquants de ces dernières années, Pascal cite une réussite qui l’a particulièrement touché : l’accompagnement de Marion Joffle, qui a obtenu son BTS avec une moyenne exceptionnelle et une première place académique. Un exemple qui incarne, selon lui, ce que l’exigence et la méthode peuvent produire quand l’étudiant s’engage pleinement.
Ce qu’il aime dans le commerce, Pascal le dit sans détour : la relation client. Comprendre, s’adapter, répondre au besoin… et réussir. Pour lui, le commerce reste un métier de défis permanents, qui demande une remise en question continue.
La compétence qu’il prend le plus de plaisir à transmettre ?
La méthodologie du plan de vente, les techniques de négociation, le traitement des objections et l’art de conclure. Des fondamentaux qu’il a pratiqués pendant 35 ans, et qu’il transmet avec précision.
Pascal observe aussi une évolution des comportements : moins de motivation, et une tentation croissante de “facilité” via l’IA. Pour lui, le défi des prochaines années est clair : intégrer l’IA comme outil, sans renoncer à l’esprit critique ni à l’effort de réflexion. Une adaptation pédagogique incontournable.
Son message est simple, positif, et très terrain :
rester positif, garder le sourire, tenir dans l’effort… et savourer la plus grande satisfaction : avoir répondu au besoin du client et conclu la vente.
En dehors du commerce, Pascal nourrit une passion plus discrète : la peinture à l’huile. Une activité qu’il compte reprendre davantage… “quand l’heure de la retraite sonnera”.
Et son meilleur souvenir sur le campus ? Les moments de cohésion et les fous rires partagés au quotidien avec ses collègues de la pédagogie.